参加各（gè）式各样的（de）展览，这称为展示销售技巧。现在中国的（de）展（zhǎn）会越来越多，所（suǒ）以您要搞展示（shì）销（xiāo）售，就要选择一个适当的展会。

　　首先，您必须要选择展（zhǎn）会的规模。

　　假如您是一家弱小（xiǎo）的厂商，面（miàn）别人都是世界级厂（chǎng）商来（lái）参会，吸引（yǐn）的也（yě）都是大（dà）型客户（hù），并不是您的目标客（kè）户，那么您（nín）去只会更加显（xiǎn）示自已企（qǐ）业的渺小，这就不要去跟人（rén）家（jiā）玩。就像参加世界级的（de）拳王重量级比赛，您也去报名，您站在别人身边，那人高二米（mǐ）一，150公斤，您（nín）60几公（gōng）斤，一拳就被打死了。所以您要去看看您的目标是什（shí）么？假如您（nín）的目标拉到您（nín）潜在客户（hù），您要分析一下这种会，您（nín）的潜在客户会（huì）不会（huì）来（lái）？他（tā）们来的话，会（huì）以（yǐ）什么心（xīn）情来？他们主（zhǔ）要来看什么？您要适（shì）当地选择。

　　展会技（jì）巧：

　　第（dì）一，要研究参展会客户心理；二是做好人、时、地、物、钱的准备；三是编组；四是寻（xún）找（zhǎo）潜（qián）在客户；五是产品介绍技巧（qiǎo）；六是（shì）提高展品认适度以（yǐ）及会后（hòu）跟（gēn）进等。

　　第（dì）二，要充分做好人（rén）、时、地、物、钱等准（zhǔn）备。

　　第三（sān），要编组。

　　这个编组（zǔ）是（shì）干什么的？就是多重目的（de）地进攻搭配（pèi），可以分几个部分（fèn），例如：有去（qù）搜（sōu）集信息的——因为一个展会（huì），几乎（hū）竞争对（duì）手和（hé）这（zhè）个行（háng）业的上下游通通都（dōu）会到（dào）齐，所以（yǐ）对您来讲是搜集整个行业信（xìn）息很重（chóng）要的机会。再如：有专门结交朋友的（de），这些朋友（yǒu）有（yǒu）的时候会（huì）请（qǐng）专家学都演讲，会（huì）请官员剪彩和说说话（huà），会有行业里的（de）管理人员，会有同行，会有您的上游供应（yīng）商（shāng）、您的（de）下游、媒体的朋友，政府的朋友，所以同行我要交几个朋友，同类我（wǒ）要（yào）交几个朋（péng）友，还有协会里的等等（děng），都不（bú）要放（fàng）过（guò）。您（nín）要分（fèn）配好人员。

　　第四，寻找潜在（zài）客户

　　谁是您的潜（qián）在客户？您准备搜集多少潜是客户（hù）的资料（liào）？当然不能说越多越（yuè）好，您要定（dìng）一个目标量，这样您才能考虑要带多（duō）少人（rén）去？带多（duō）少资（zī）料？在现场，您要分辨（biàn）哪些是潜（qián）在客户，哪些是来看热闹的？潜在客（kè）户一般会问什么（me）问题？安排哪（nǎ）些人（rén）专门应付潜在客户，哪些人应付（fù）观（guān）光的人？准备资料的（de）一（yī）是量大的，人人（rén）都有（yǒu）；二是重（chóng）要（yào）的，要（yào）收好，否则一窝蜂上（shàng）来，就没有了，也来不及重新（xīn）制作，等后（hòu）面几天的厂（chǎng）商来了（le），您名（míng）片也没（méi）有了，资料也没有（yǒu）了（le），所以要（yào）保（bǎo）护好您的（de）资源（yuán）。

　　第五，产品介绍

　　那些谈（tán）着谈着有兴趣的人，您觉得有机会可以把他抓住，就（jiù）请他坐一坐谈一谈，这时您（nín）要给他完整的资料。对潜在客户（hù）要设法（fǎ）让（ràng）他留下资料，怎么留下？要有诱惑技巧（qiǎo），每（měi）个人喜（xǐ）欢（huān）什么？比如说留（liú）下（xià）名（míng）片（piàn），填一（yī）下资料，就有（yǒu）机会（huì）获大奖（jiǎng）。

　　第六（liù），拓展品牌知名度

　　大企（qǐ）业为了规范采购行为，避免（miǎn）人（rén）为不当，采取竞标方式。

　　中小企业除公关外，也（yě）必须加入竞标行列，争（zhēng）取好项目、好用户。竞标（biāo）是（shì）大（dà）势所趋。

　　这个知名度，当（dāng）然体（tǐ）现在您（nín）参（cān）加的这个（gè）展会（huì）档（dàng）次（cì）；除（chú）了展位以外，与您的人员着装，您（nín）的礼品也有（yǒu）关系（xì），要尽量使别（bié）人对（duì）您的品牌有印象（xiàng）。如礼品他（tā）是不会乱扔、会留（liú）着用（yòng）的。过去电脑正红（hóng）火的时候，很多厂商送鼠标，那个包装上面就是他的网址和公（gōng）司（sī）简单介绍。客户既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的（de）东西（xī）可（kě）以增加品牌（pái）的知名度和（hé）渲（xuàn）染。您的人出去参加展，是非常好的（de）锻炼，可以见（jiàn）多识广，但确实要编好组。

　　第七，通盘考虑，要赚回（huí）来。

　　参加完展会是很累的，所以您要找好吃饭的时间（jiān）地点，厕（cè）所在哪边（biān），住（zhù）的地方在哪里，都要打点。此外您的联络（luò）网（wǎng）是怎么样的，谁管交通及（jí）各方（fāng）面安（ān）排也不要忽视（shì），总之要善于参（cān）加展览，即使（shǐ）摊位做的很漂亮，但其他都很薄（báo）弱（ruò），没有发挥多层级的积级性，下一次（cì）就不一定办得好了（le）。参加一次展（zhǎn）览很费时间和心力（lì），一定（dìng）要（yào）把它（tā）赚回来。

　　第八，最（zuì）后根据有（yǒu）效资料，实行会后跟（gēn）进。

　　会后跟讲的话（huà），您要注意一下，假如您（nín）搜集到（dào）400个客户资（zī）料，一般（bān）来讲，参会后不久就会遗忘，失去兴奋感（gǎn），三到五天，最（zuì）多两个礼拜。所以您必须5天内做（zuò）完跟进工作。一天（tiān）一个人打电话可以打十通，您就要把编制给他们，把（bǎ）名单分给（gěi）他们。如（rú）果有当地客户也去参（cān）展，您要边续几（jǐ）天，去拜（bài）访他们。所以会后的跟（gēn）进这个部（bù）分（fèn），您（nín）必须要（yào）掌握（wò）住。

　　战略伙（huǒ）伴（bàn）销售技巧

　　最（zuì）后一种技巧，叫战略伙伴销售（shòu）技巧。这是客（kè）户关系管理的最高一个境界，就（jiù）是建立长期的伙伴关系。在这里面有一个动机点，就是让（ràng）客方分享利益。

　　利（lì）益分享方法有几种：一（yī）种是（shì）只要老客户，就（jiù）有折让，或者叫折扣，这是最简单（dān）的（de）。另外一种采取某些累计点数，有的公司的累计点（diǎn）数的方法是积满（mǎn）多少消费额，就（jiù）返给某些优（yōu）惠待遇，如可以参加美国硅谷技术研讨（tǎo）会一（yī）次。当然，这是大公司的利润，但是（shì）能（néng）够让（ràng）我去美国（guó）硅谷（gǔ）走一趟，我（wǒ）会认真（zhēn）累计点数（shù）。所以您要知道，谁对它特别地有兴趣，您要把它累计（jì）在谁（shuí）的（de）头上。还有（yǒu）一种（zhǒng）就是大家合作开发产品，为了它要特别设计一种方（fāng）案，一种风格，一种系列，一种模（mó）具，要专属一摊，大家来合作（zuò）开发（fā）。也可以合（hé）作（zuò）或（huò）者合资来进行一些项目。这（zhè）些就是（shì）长期的战略伙伴关（guān）系，它可以有（yǒu）很多方式逐（zhú）渐延（yán）伸（shēn），比如说（shuō）《中外（wài）管理》有理（lǐ）事单（dān）位，大家要（yào）有一个合作，这或者就（jiù）是（shì）更深（shēn）层的（de）关系之所在。这些观念和方法，就是（shì）为了替（tì）客（kè）户创造更多的附加价（jià）值。

06-28